近年来，受益于基建投资规模扩大，中国工程机械市场销售市场发展强劲。充实的设备保有量之下，配件业务水涨船高。稳定的需求、可观的利润、巨大的潜力,让配件行业作为独立的产品和服务进行着身份和地位的更新升级。如此，国内配件产业体系不断完善，个体之间相互局面越加明朗。 国内工程机械配件市场与整机市场“龙头企业”“垄断”局势决然不同，呈现另外一种姿态，其更加“多姿多彩”。由于受设备制造商和代理商普遍重销售、轻服务的思想影响，诸多后市场利润被转手于人。在高额原厂零配件价格之下，滋生各类副配件店家以及厂家，而70%以上的工程机械用户会在质保期之后选择到社会上购买配件，天长日久，社会配件店有了高速发展的良机。从而导致工程机械配件市场出现多种经营的状况，大到设备制造商，代理商，小到个体背包客等等，百家争鸣。各自对立而统一的存在着。 近来，随着后市场“蓝海”渐渐展露头角，品牌厂商也开始通过延长质保等方式希望加大原厂配件的销售力度，而专业的配件企业也在努力捍卫自己在配件销售上的利益，品牌企业犹如高端的城市，配件企业犹如接地气的农村，是农村包围城市还是城市统领农村，变成一个问题。 对于工程机械配件市场个体之间合作对立关系以及未来发展的问题，中国工程机械工业协会代理商工作委员会后市场特聘专家、上海柚可信息科技投资人兼市场总监叶京生老师用形象的“大象、兔子、蚂蚁”做比进行解答，就中国工程机械配件市场划归几股主流的势力和力量。并引入配件库存管理概念。 *股力量是“大象”，即设备的制造商和代理商;第二股力量是“蚂蚁”，即社会上依附于设备保有量而生存的配件店，包括从事零配件销售的维修厂和背包客(个体维修技师)。第三股力量是“兔子”，就是零部件和油品的供应商，有些供应商*初给大象供应零配件，另一些供应商正是看中了后市场的巨大商机才加入进来。还有*后风头正劲的第四股力量“蜘蛛”，互联网。这四股力量构成了工程机械配件市场主要的推动力以及变化的核心。 在整机市场里，大象是主角，可在后市场里大象却一直在采取守势,据可靠的配件市场评估，工程机械设备代理商在零件市场得到约20%份额，其中80%都来自于保内服务。而当设备质保期结束之后，高达80%的黄牛转向“蚂蚁”，产生配件市场的利益转向。在制造与销售上游市场掌握主动权的设备制造商和代理商，在后市场无人却失去优势，足够大的体量足够大客户群体，下游利益却被依附于设备保有量而生存的配件店等体量小，客户群体极低的”蚂蚁“分而食之。一强一弱，一盛一衰，显得分明。 很多制造商和代理商会把配件业务流失简单地归结为价格因素。实则，设备制造商和代理商在零配件市场虽占有大量产品、技术、客户等资源却未形成有效的后市场影响力和收益。对标同类竞争对手，在整机销售和市场占有率方面反响敏感且强烈，相反零件供应和维修服务的则表现平平。价格高昂，选择单一，服务低效的现实局限性，使得配件市场需要大多流向了“社会配件店”。同时，过低看待所谓配件“夫妻店”的生存之道，却也在不知不觉中失去了很大的市场份额。 从客户分层角度来看，维修厂以及租赁企业的规模壮大，将更倾向于采购专业配件而非原厂配件。所以专业配件比原厂配件未来的发展机会更多。 从销售渠道建设角度来看，配件销售分为厂商直销和代理销售，而售后服务的能力主要带动新机销售的能力，但在2013年市场出现下滑时，售后服务部门被忽视，原厂配件发展出现局限。虽然当前整机市场渐渐重视配件市场，但尚未形成有效规模。 从渠道管理成本来看，原厂配件的直销管理成本会因为品牌形象诉求、管理人员素质高等原因导致渠道管理成本高，因此一定需要高利润才能维持运营。这就导致了原厂配件除了质量好导致价格高以外，其渠道成本高也是其价格高的重要原因。而原厂配件如果采取直营渠道，则很可能的结果是运营成本高而且服务能力难以保证。 而经过20多年的发展，对于专注后市场有了更深和明确的理解和定义。配件店早已度过了卖假货的阶段，很多蚂蚁已经具有相当的规模，甚至开始实施零件库存管理，通过更及时的服务、更多的选择、更高的性价比让蚂蚁赢得了更多客户的认可。据了解，在广州珠村的零配件市场每年的零件出口额已超过300亿，销售到国内市场达500多亿，这比大象的零配件业务要大得多。 掌握先进的库存管理模式就是掌握了配件市场的主动权 库存的管理是配件市场发展的重要基石，亦是其喜忧参半的“剑”，融入先进的库存管理方式是配件市场成熟发展重要手段。库存管理利用的差距也加剧了大象蚂蚁之间效益的转化。在零配件业务当中，许多配件店很容易发展一种优质的库存、营销以及服务的方法。少量的经营几个品类的零件，比如：发动机、液压件、底盘件、油品等。品类少更容易做好库存管理，他们选择周转速度较快的零件放库存，店铺的位置在配件一条街上，这样便于对用户零件的采购需求提供一站式服务，大限度满足客户需求。 与此相反，由于要承担设备的售后服务责任，大象库存的零件品类通常是蚂蚁的10倍以上，零件库存品类也非常分散，如果没有专业的库存计划人员和库存管理软件，极易产生呆滞库存，造成大量的浪费，库存周转率远远低于蚂蚁。为此，他们不得不维持较高的零件毛利率，这在客观上又加剧了客户流失。蚂蚁零件库存周转率要高几倍，即使零件毛利率不高，零件业务的投资回报率也远远高于大象。 之于行业，工程机械配件库存管理万分重要 年5月17日，中国工程机械后市场千人峰会上，叶京生老师曾就《工程机械行业配件库存管理》进行了主题演讲。他提出：库存是必要的邪恶!这个邪恶，不能放出笼子，要控制好。如果管理不好放了出来，它会吃掉你所有的利润和现金流 时下，许多配件店和代理店的老板发现：公司虽然还能赚钱，却总感觉钱不够用，因为赚的钱又变成了库存。每年都在处理呆滞库存。其原因便是呆滞库存，占用资金还不能给企业带来经济效益。 叶老师讲到库存管理是技术含量很高的工作，必须采取推拉结合，后市场*值钱的是零件，*不值钱的就是库存，不能变现的库存就是企业的负债! 目前，中国工程机械配件市场库存管理工作依然存在很大弊病，其也是牵制配件企业乃至行业发展重要的掣肘。 一、信息化管理利用程度非常低，大数据、互联网对其渗透缓慢，甚至行业中近80%的代理商和配件店仍处于手工台账和简易的统计软件这种初级阶段。初级阶段*大的弊病不只不能做到完整记录，而且其本身不具备多大价值，如果库存数据不能电子化，就无法用软件、算法和模型变成大数据进行分析和挖掘，指导库存预测和管理。可想而知，配件库存这块的问题的严重性。 二、大数据、信息化的利用率低，归根结底在于经营者对库存管理认识不足，思想滞后，观念仍旧停留在早期市场发展不充分，竞争不足的阶段。现在各厂家、配件店、代理商很少有人懂库存，没有人做库存管理。库存不丢，放在库里不生锈，需要时能及时找到，这些都不是库存管理的指标。 三、单凭经验进货，没有数据分析，库存越来越大，但周转率越来越低，产生呆滞库存的风险很大，而库存每年的持有成本为库存金额的25%，当于一年折旧四分之一。这样便既破坏了现金流，又掩盖了管理问题。很多代理商和配件零件库存的痛点就是：赚的钱又变成了库存。 那么到底该如何改变库存管理的现状，突破库存管理的困境，该存什么?存多少?不该存什么 回到问题的原点，库存管理*的问题就是信息化利用率低，专业性、技术性的手段没有充分使用。 企业要科学地设置现货满足率的目标，能够预测的零件采用预测驱动做库存，难以预测的零件采用订单拉动少库存，从而避免库存的呆滞风险。 身处于大数据时代，如果不能用好大数据分析库存，进行科学预测和分析，那么终将被时代所弃。
